ps 做ui比较好的网站有哪些,协会网站设计方案,织梦行业网站模板,广州天河 网站建设很多外贸业务员在开发客户过程中#xff0c;总感觉自己做了很多事情#xff0c;聊了很多客户#xff0c;但却总是拿不到单子。 其实#xff0c;这是由于缺乏对采购商心理的认识程度#xff0c;没有换位思考#xff0c;该做的事没做#xff0c;不该做的事却忙得忘乎所以总感觉自己做了很多事情聊了很多客户但却总是拿不到单子。 其实这是由于缺乏对采购商心理的认识程度没有换位思考该做的事没做不该做的事却忙得忘乎所以该说的话没说清楚不该说的话却说了一大堆所以看不到成效。 仔细思考分析客户到底有哪里心理值得我们研究、判断呢 1、我的价格已报的够低了但客户还是没有回复我的邮件。 很多新手都有这样的疑问为什么价格一报出去就翘客户不回复我的邮件是价格报高了还是服务不够好。 这种情况经常见到如何解决首先放开心来细细思考一下客户为什么没有回复。一般来说出现这种情况有以下几种可能 一是因为你的询盘来源及决定权并非客户所能控制。 客户的询盘来源一般分为终端客户贸易公司专业的代理采购公司客户原工厂合作的供应商代理采购。 谁拥有订单的发放权是关键终端客户的决定权是关键中的关键因为他是最终买家拥有订单最终生杀权可以决定把订单下给谁什么时候下下多少如何下等等。 如工厂与终端客户直接联系的话那么他不回复你的邮件无非两种情况一种是竞争对手报得的价格比你更有优势另外一种就是因为货期或其他原因客户取消或延迟了订单。 假设你面对的是专业的采购代理公司的话那么他没有回复的话是因为客户在收到你的报价后通过初步筛选已把你们工厂的供应商资格给取消了。 如果你们的报价是可以的那么失误可能就是错在业务员的专业度上面没有认真跟进。 很多专业的采购公司的采购人员都是很专业他们一眼就能看出来你是一个什么样的业务员如果你不专业他就不愿意与你沟通哪怕你的价格很有优势你也会在淘汰之列。 假设你面对的是贸易公司的话经验告诉我们70%以上的贸易公司在询价之后会没有信息不管你如何跟进原因是决定权不在他们那边。 他们是贸易公司只是起到中介作用贸易公司获利的条件就是产品信息的不对称及客户对产品的了解程度。 当然客户看重贸易公司是因为他们的服务会较工厂好一点速度比较工厂快一点不需要像工厂那样太多的流程。 往往大的客户希望与贸易公司合作原因是贸易公司的产品种类也很多每天面对的供应商供应链比较多有很多选择权如客户自己选择的话他们需要自己的沟通跟进。 所以只要价格还可以他们更倾向于把订单交给专业代理采购公司或贸易公司。 还有一个可能客户有一个产品在一家固定的供应商那边做但有其他配件需要采购假如这个配件这家供应商不能生产所以你面对的还可能是客户的大货供应商。 采购商对中国内地的供应商不熟悉所以他习惯求助于原供应商帮忙代理采购这样他的供应商可以把采购回来的货无需分批出货同大货一起出货这样可以省下不少的运费及时间。 而面对此类客户时业务员需要判断因为这个订单确认很快一般此类代理供应商在发邮件给你时就会注明的。 通过上面的分析作为业务员就应该判断做出何种选择与回复。当你的客户不回复你的邮件时你需要考虑上面的原因是哪个环节有问题有没有挽回的余地如有的话就要提供解决方案尽量让客户回头。 如果你觉得自己的工作已经做得很好了那么也要换位思考一下可能是你所面对的客户碰到了一些问题可以为尝试发一个邮件给他询问报价是否收到对价格是否满意有什么地方需要我们跟进或帮助的。 不要轻易问客户订单什么时候确认何时打款之类的除非客户告诉你会在几号打款但是过了时间却没有得到确认汇款的信息可以询问一下。 2. 客户同意了价格也支付了打样费用确认样品但还是没接到订单。 这种情况一般来说客户的心理是一是他们非常希望做这个产品但是做出来的样品与设计理念及要求相差太远了客户觉得样品不理想所以放弃订单。 另外就是客户把相关设计发给了二家或三家供应商打样而且样品都经过确认合格但是客户会通过评估三个供应商的供货能力、反应速度、产品报价来决定最终供应商你没有接到订单显然是因为客户觉得你们的供应商条件没达到他们的要求。 第三种就是付款方式有争议很多国内的供应商都会按30%订金预付另外70%余额出货前付清这个付款条件主要就是为了防止受到风险威胁。 但是客户一般希望通过L/C或D/P来付款因为他们担心自己付了款后而货没有装船造成了货款两失所以他们会优先考虑比较适合他的付款方式。 对于初次合作的客户供应商一般都不会同意D/P付款方式特别是那些定制客户LOGO或季节性的产品会受到时间或产品的局限性的限制担心客户万一弃货那么这票货将很难处理造成了工厂不必要的损失。 当付款条件出现问题时很容易造成上面的局面就算你样品确认了但还是没单。 新买家在针对新的供应商时如金额比较大他们一般只接受安全的付款方式而供应商面对新客户时他们也会选择对自己有利的付款方式。 碰到这样情况对于买家来说他如果有对你们公司进行过调查且认可的话那么他接受你的付款方式的机率很大。如果买家的曾经因为付款问题受过骗那么他一定按自己的想法做事哪怕别人的价格高点他都会接受。 3. 我发了很多开发信给客户但是都没有回复。 出现这种情况是因为一般业务在发这种信息时没有换位思考客户的感受采购商的邮箱每天都会收到很多开发信。 很多业务员套用一些开发信模版稍作改动就直接发给客户这样客户收到的开发信都是类似的所以客户不愿意去看你的邮件也有可能直接拉黑处理当你再次发送时你就会收到退信了。 作为买家他们一般每天要处理很多邮件而你的开发信又没有吸引力的话客户肯定不会去看你的邮件更不用说回复了。 假设你的开发信发的有水准的话有吸引力度的话当客户收到你的邮件后那么他很大程度上会回复你说保持联系如有进一步需要我会尽快联系你。 对于这种开发信一般来说只成功了一半这只能表明客户愿意与你保持联系愿意以后获得你的新信息。但并不代表会下单给你只会保留你的邮箱属于在考察期内。 假设你的客户没有回复那么你就只能等同时积极的开发其他客户对自己手里的客户进行归类管理。 针对国外的一些节日时可以发祝福的信件给他一回生二回熟这样你的客户就会记起你了下次有产品需要时他可能就会愿意与你联系。 4. 客户验厂时突然要求工厂再次确认价格并告诉工厂你们的条件还可以但是价格有点高了如果价格合适就下单此时是否应该降价呢 针对此类客户的心理有以下几种 客户在出行之前早已确认二到三家的供应商并通知他们会去工厂验厂。这三家报的价格都差不多所以会通过最终的筛选希望通过面谈来解决。 当客户对工厂的生产环境比较满意时如他们确认工厂的价格与其他供应商对比比较高的话他们都会提出降价要求。 此类客户的身份为贸易公司与代理采购公司最多见贸易公司为了提高自己的利润会想办法了解产品的特性与成本然后要求供应商降价尽可能的获得最大的利润。再通过合同的条款来限制供应商的行为从而使自己的权益得到最大化的控制。 而代理采购公司因为是专业的代理采购压价并不能为他们获得最大的利润由于采购佣金是固定的一般为5%左右。 作为代理采购他们对生产的工厂的苛刻要求往往会超出人的想像他们只有获得最低的价格与最好的产品才能保证这个客户继续信任他把其他的产品通过代理采购来完成。 对于代理采购来说贸易公司就是他们最大的威胁因为贸易公司同代理采购有同等的资源贸易公司自负盈亏而代理采购不一样他们是拿佣金的贸易公司拿的是利润而这个利润远大于代理采购公司。 一般香港的代理采购公司是最多的他们以服务质量致胜而国内的贸易公司则于行情不透明度与价格信息的不对称来获得利润。 当一个产品比较难找时他们的利润会直线上升当一个产品的价格透明度非常高时贸易公司深知此产品的价格行情所以他们报给客户的价格都很低在做出损失利润的情况下为得就是留住这个客户。因为利润是有价可查的但是客户价值是无法用来利润来衡量的。 一个好的客户会给你一次成功的机会但是如自己做的不好的话挡在自己面前不是别人而你自己。所以说适当了解客户采购心理对业务实战来说是特别有用的。 外贸客户开发、搜索引擎开发、谷歌地图开发、海关数据、领英人脉添加、WhatsApp推广外贸建站等等遇见更多客户的方法欢迎关注【Ricci外贸笔记】
