海口网站制作软件,玉树网站建设公司,建企业网站怎么收费,wordpress风影在北方不少地方#xff0c;黄桃罐头是一种抚慰人心的力量。从大连起家#xff0c;用真材实料打动人心的真心罐头#xff0c;在朝着国民品牌前进的路上#xff0c;需要更透彻地洞悉“人性”。
”人的因素影响太大。我们希望可以告别个人英雄主义#xff0c;用流程来保证可…在北方不少地方黄桃罐头是一种抚慰人心的力量。从大连起家用真材实料打动人心的真心罐头在朝着国民品牌前进的路上需要更透彻地洞悉“人性”。
”人的因素影响太大。我们希望可以告别个人英雄主义用流程来保证可持续的增长。”真心罐头营销负责人任德新说。
01、数据从1000家到10万家营销从此有了确定性
做快消品牌最重要的是占领人心但最难的也是如何准确洞察消费者需求把握人性。洞察力来自对于事实的掌握但获得市场的全貌并不容易。
快消行业一年两三次的大促基本决定了当年的业绩大势。真心罐头是水果罐头领域的标杆品牌为求旗开得胜团队大促前都会走访市场深入一线了解行情。
任德新回忆说那是一个疯狂的节奏每天要走超过一百家店一天跑五个县是常态。开足马力用10天的时间大概能跑1000余家门店。
但这种苦劳却未必能带来功劳。整个东北三省真心罐头有95080家门店但促销方案的制定则只能基于这辛苦跑下来的一千家门店情况来制定从局部推测整体这更大程度上依赖于营销团队的洞察力如果洞察力不够那么可能促销案就不成功。
真心罐头有过教训。多年来真心罐头一直希望能够越过山海关拓展到南方市场实现在全国市场的可持续增长。但一些南方市场的促销案就曾因为洞察力不到位而不够成功。
要越过山海关实现新增长真心罐头需要数字化。
随着纷享销客连接型CRM的部署每家门店的陈列状况真心罐头的总部已经可以做到了如指掌。“相比以前用1000家信息做10万家门店的促销案现在我们是用10万家的信息来做10万家的促销效果不言而喻。”任德新说。
基于对门店信息的准确搜集和大数据分析营销活动可以有效降低失误率提高成功率这对真心罐头意义重大。营销策略的制定不再需要靠“赌一把”。
现在真心罐头内部对于CRM系统有一个形象的比喻“有了纷享销客就相当于雇佣了一位不说假话认真负责具备分身功能反应迅速贴身服务你的职业经理人。”
以前真心罐头的业务员工作状态是早上八点开工跑完25家门店拜访搜集信息处理订单晚上回来后还需要用一到两个小时来整理一天的工作之后还要参与线上会议有可能一天的工作需要从早8点排到晚11点。
现在业务员晚上的加班变得不再必要。门店的数据可以通过系统来及时汇总利用纷享销客可以直观地了解店内情况。“拍个照片AI识别就知道我们缺了多少个SKU。”之前业务员光巡店需要光记录就需要5分钟以上的时间现在一张相片就搞定。
数字化带来了效率的提升让业务员就有了更多的精力来跑业务和谈订单。当业务员从繁冗单调的工作中解脱出来更加专注于“如何赚钱”这份工作也就变得更加“值得”。曾经的日报在任德新的要求下已经改成了“赚钱日志”。
“那种每天早晨八点钟起床晚上跑到十一二点的状态我不希望再有了。”任德新说。
02、优化流程让业务员不再为人情世故内耗
除了降低营销的不确定性真心罐头还需要提升增长的持续性。
这种持续性需要靠流程来保证。真心罐头的高管团队对于流程的重要性有共识“流程就是业务模式优化落地的过程。
”对于流程的锻造真心罐头探索了十来年。2013年公司便引入知名咨询公司做流程梳理2017年又做了一遍但痛点仍在。
突出的问题便是数据的验证。“最终的时候还是凭借领导人的洞察力来做决策有时候对有的时候错这就会很不可控。”任德新说。
举个例子一笔促销费用到底有没有花出去产生争议后和举证核查是一个纷繁复杂的过程需要搜集凭据统计汇总然后再由专门的费用专员去对接核查人员还要花时间去拜访。
有时候一个电话打过去问店主有没有促销活动结果对方却说“忘记了”。还有时候核查了半天发现原来是销售人员粗心统计资料时写错了。林林总总各类问题带来了管理成本的高企。
CRM系统的费控模块引入后减少了大量人为录入从资料搜集、检查到汇总系统帮助真心罐头实现了营销全周期的费用可控避免了“人为加工”。在错误发生之前就可以有效避免错误发生。
流程被固化到系统中后业务员们在“人情世故”上省心不少。
业务员和店主之间需要建立良好的关系但相熟之后不少事情就“拉不下脸去做要求”比如按公司要求要给这一箱的陈列费就要求摆放5个面但店主只愿意摆4个面。这时候业务员就可以拿出系统告诉店主不是自己非要较真而是不摆的话照片上传系统就通过不了。有了客观的系统大家便不会再刻意互相为难。
03、做好经销商生态需要有客观的温度计
真心罐头的价值观是尊重、真实、共进与合作伙伴相处也是如此。处理好与渠道经销商的关系是真心罐头获得可持续增长的重要一环。
但何为真实一杯水的温度是冷是热罐头的味道是甜是淡每个人都有不同的感受。任德新强调要基于事实来沟通如果有测量工具能够准确说出水的温度是25度那么大家便不会再争论。
“太多的时候企业里最大的成本是沟通成本。我说的话你不信你说的话我不信咱们俩之间相互验证和揣度就特别麻烦。”任德新看到了沟通对于企业效率的损耗因此更为推崇基于事实的沟通。有了测量工具就能轻松确定一杯水的温度是25度。
纷享销客CRM在业务流程中就扮演了温度计的作用。通过CRM搜集来的数据确保了大家理解一致信息传递不会有偏差降低了沟通成本。
真心罐头多年来一直秉持的经营理念是希望客户能赚到足够的利润。但作为渠道的商贸公司有时候会抱怨没赚到钱希望获得更多的让利。这时候就需要“温度计”发挥价值基于CRM系统中的经营数据来客观评估利润率和利润金额是否达到了之前的共识。
纷享销客在经销商中的采用也有效降低了经销商与业务员的沟通成本。销售与经营数据在经销商与真心罐头总部之间实现了高效透明地流转也避免了在核算过程中出现的人为延迟及误差各类款项也能更快速到账。
行业内做促销活动给经销商核算费用的时间耗去两个月并不算稀奇但现在借助CRM系统的帮助活动结束后的一周促销款便可到账。
任德新发现经销商对纷享销客所带来的数字化变革支持度日益高涨。因为工具的引入客情提升服务优化体现到帐面上是实在的经营利润。
04、落地数字化顺应人性才能成功
即使管理层对数字化的价值已有共识但面对千万一线员工如何落地仍是考验。
任德新认为数字化工具的表象是流程本质是人性。要做好工具就必须要深入到一线先研究业务流。业务的流转是基础。“在真实的场景想用好工具就要回到使用工具的真实场景里去。”
不了解现场流程闭门造车是大忌。任德新提醒“很多企业一上来先想内部流程想规章制度。其实想做数字化最好的办法是先到现场去看一眼你甚至会发现现场与公司的制度流程已经不一致了已经是两层皮了。这个时候再依据固有的流程制度去做数字化工具一定不好用。”
还有更重要的一步一定要让所有的使用者习惯和爱上这种工具而不是排斥。
任德新强调工具不仅仅是为了管控更要能够“利他”对于业务员有用对于经销商有用大家都觉得用这个能让业绩更优秀更省心省力就会愿意用。
纷享销客联合创始人 经营中心副总裁刘晨认为企业的经营是寻求持续增量的确定性这是管理的核心。企业修炼内功建立自己的数字化能力、管理能力、流程能力实际上在解决企业的可持续增长问题。
刘晨高度认同任德新关于人性与数字化之间关系的观点。“特别重要的一点要尊重人性。一个业务员既要和经销商搞好关系又要管理和下发任务在这个过程中人性是需要被尊重的。单纯把压力给到业务员业务员也没办法把压力直接传达给到店里。有一个数字化工具就相当于把公司的管理要求和标准沉淀在了系统里。”
“管理不是跟人作对不是把人管死而是是去支撑、去帮助、去赋能。”刘晨说。
这也是任德新一直强调的个人与企业之间只有双赢和双输不可能有一方独赢。
