广州市增城区建设局网站,wordpress 写入权限设置,推广公司的新产品英语,哈尔滨市工程招标网无论你所从事的是哪个行业#xff0c;增长都不是一件易事#xff0c;SaaS公司想要维持长期的增长更是难上加难。这是因为SaaS公司对未来回报的依赖程度更大#xff0c;反观那些传统商业模式的公司#xff0c;主要的收入来源都集中在产品购买交付的时点上#xff0c;而客户…无论你所从事的是哪个行业增长都不是一件易事SaaS公司想要维持长期的增长更是难上加难。这是因为SaaS公司对未来回报的依赖程度更大反观那些传统商业模式的公司主要的收入来源都集中在产品购买交付的时点上而客户留存率或是电子商务公司的顾客回购率只贡献了很少一部分收入但对于SaaS公司而言收入是平均分布在很长的一段时间内的。一旦用户不满意了他们很快就会转向更好的产品此前你为了抢先获取用户而支出的营销费用将血本无归。一般来说收回早期投资需要的时间长达数月甚至数年如果这期间大量客户流失你的这门生意就难以为继。对SaaS公司而言用户留存率就是一切你今天做出的决定将影响未来的表现传统行业所用的测度方法并不能有效地反映SaaS公司这类依靠经常性收入的企业所面临的挑战。SaaS创建者需要理解的核心指标都是以未来增长为中心的诸如客户生命周期价值、顾客获取成本以及客户流失率等这些指标都对未来的结果有重要影响。不妨来一探究竟。SaaS公司最重要的6大增长指标1. 流失率Churn流失率是目前为止SaaS公司创建者最需要理解的一个重要指标。流失率分为两种客户流失率以及收入流失率。客户流失率衡量的是每个月流失的用户或账户的量占总用户数目的比例收入流失率衡量的是每个月损失的用户付费金额占总收入的比例。对绝大多数SaaS公司来说关注收入流失率更为有效因为这一指标更直观地反映了业务的健康状况。对刚起步的SaaS公司而言追踪流失率意义不大——想象一下你只有100个用户如果其中有2、3个用户被新用户取代了你将很难发现这一用户流失的情况。可随着公司规模的扩大最小化流失率就将成为最重要的目标。3%的流失率看似很小但如果是针对100万的用户体量也就意味着每个月都会流失近30,000用户想要在一个月的时间内填补这个空缺相当困难。每月3%的流失率复合计算下来每年的流失率将高达31%这表明如果你想维持相同的收入水平每年都要重新获取近1/3的用户来替代流失用户。你的客户基数越大你需要为留存客户付出的成本也就越高更别提继续扩大用户量了。2. MRR月度经常性收入/ARR年度经常性收入你的月度经常性收入monthly recurring revenue衡量了一个月的时间内你的用户为你创造了多少收入这个值乘以12就得出了你的年度经常性收入。你可以手工计算MRR也可以考虑使用ProfitWell等工具帮助你实时计算所有的SaaS指标。年度经常性收入ARR12 x 月度经常性收入MRR经常性收入是SaaS商业模式中最吸引人的一点随着你不断改进产品服务为用户创造价值用户也会每月向你支付费用整个业务能够持续进行下去。不幸的是许多SaaS公司选择了廉价策略收费太低而不足以保证商业模式的可持续性。通过不断地迭代定价策略直到你的收费足以保证公司的持续性增长才能延续这种商业模式。3. 用户生命周期价值LTV用户生命周期价值这一指标非常直观表示的就是用户在其全生命周期中能创造的总收入。用户使用你的服务越久他们的生命周期价值就越高。计算用户生命周期价值的方法也很简单首先计算出每个用户每月产生的平均收入ARPAaverage revenue per account即每个客户带来的平均收入再乘上每个用户使用服务的平均月数就得到了用户生命周期价值。同样的你也可以用ARPA除以收入流失率获得同样的结果用户生命周期价值LTV用户月平均收入ARPA/流失率Churn4. 用户获取成本CAC用户获取成本指的是为了获取一个特定用户而付出的成本包括销售成本、市场营销成本以及其他相关成本。你可以用每月付出的营销及销售总成本含销售人员薪水及其他相关费用除以对应时间段获取的用户人数求出这一指标。获取新用户的成本CAC与用户生命周期价值LTV两个指标关系紧密对一个SaaS公司来说想要存活下去就必须要保证从用户身上取得的收益要大于获取用户付出的成本。从现实来看LTV需要比CAC大得多才能保证长期有利可图一条公认的经验法则表明LTV至少要是CAC的3倍。LTV(3 x CAC)问题在于大多数SaaS公司都面临这样一个困境获取用户的成本往往比当月能从用户那里获取的收入高得多有时候甚至要几个月、几年才能收回成本。SaaS公司创业之初很可能因为没有足够的资金获取用户导致成长速度受限且最开始几年的现金流都会非常吃紧。快速收回CAC成本能够缓解现金流压力进而继续将其投入到新一轮的营销之中——一般来说SaaS公司需要在12个月内收回成本才有继续发展的可能。5. 升级收入为了应对不可避免地用户流失造成的损失升级收入Expansion revenue是值得关注的一个解决方法。升级收入涵盖的是现有用户为了升级服务选择更贵的付费套餐带来的收益。升级收入非常重要因为这一收入来源能够降低你的实际用户流失率甚至将这一指标降为负数。负流失率negative churn这一概念最早由David Skok提出当用户付费升级带来的收入增量超过了因用户流失造成的损失时流失率将为负值。假如你有100个用户在某月流失了10个用户简单起见我们假定每个用户每月付费金额一样只要你能从剩余的90个用户那里获取更多的收入且足以弥补10个流失用户造成的损失那么你的流失率指标就是负数。实际上升级收入比较容易获得相对于获取新用户向老用户提供更高级的产品功能达到向上销售upsell的目的更加容易实现。如果你之前的营销目标一直是吸引新用户之后不妨优先考虑升级老用户这一改变将为你带来眼前一亮的高增长率。6. 净推荐值NPS之前5个指标几乎都是与财务相关的第六个重要指标净推荐值NPS则更为直观地衡量了你的产品能为用户带来多大的价值。衡量NPS能让你快速了解用户为何对你的产品不满并听取他们的反馈意见不断改良产品。处于成立初期的公司可能没有足够的用户量来获取较为准确的NPS不过从客户的反馈中获取的定性数据仍然能够说明问题有助于你确认产品是否符合市场的需求。想要测度NPS你可以对用户做一次访谈只需要问他们一个简单的问题“你有多愿意把我们的产品推荐给你的朋友或同事”让用户从1到10选出他们心中的推荐指数1代表非常不愿意推荐10代表非常愿意推荐。凡是打出6分及以下的用户就值得你持续跟进了弄清楚到底是什么原因影响了他们的用户体验导致对你的产品不满意。测度SaaS指标能帮助你做出更好的增长决策相信你已经对上述指标的重要性有所了解了接下来的问题是要怎么使用这些指标呢如何利用这些指标来促进公司的发展需要强调的是收集大量的数据并不是主要目的只有当这些数据能够为你回答上述问题、采取相关行动提供帮助时才是有用的。为了上述6个指标收集的数据应当为你回答以下问题提供依据我的SaaS商业模式从财务角度上看可行吗对任何财务可行的商业模式来说都需要保证收入大于支出SaaS公司也不例外。不妨回顾一下之前提到的一些经验法则 一个健全的SaaS公司其用户生命周期价值至少需要是用户获取成本的3倍2一个健全的SaaS公司至少要在12个月内收回用户获取成本3一个健全的SaaS公司要重点关注升级收入在弥补用户流失上的作用。只要遵循上述经验法则你就能确保在每一个新用户身上都不会亏损公司也能在资金耗完之前实现正现金流。为了更有效地增加现金流及提高平均生命周期价值不妨向用户提供优惠办理年费会员的福利这样能够让公司立刻提前获取一年的收入对用户来说也剩下了一笔费用。哪些功能受到好评哪些功能有待改进追踪收入流失率能够帮助你识别用户满意度如果流失率每月俱增就表明肯定是有需要改进的地方。为了确定哪些地方是需要改进的最好的方法就是与流失客户或潜在流失客户交流——追踪NPS能够帮助你识别哪些是潜在流失客户。最值得关注的方法有哪些并非所有用户都是我们关注的重点上述指标能够帮你确认哪些用户群体是最值得关注的要如何最优地利用资源将营销信息推送给目标用户。正如之前提到的老用户的升级收入总会比获取新用户来的划算对大多数SaaS公司来说努力增加升级收入回报最高。为了实现这一定价策略你可以考虑根据用户对你产品的依赖程度设置价格——如果用户使用频度高依赖性强可以对应增加收费。例如用户发送邮件数目超过现额就加收更高的费用反过来对于那些觉得你产品定价偏高的用户你也可以用促销的方式吸引他们。学会按渠道分解用户获取成本而不是只关注一个总成本。像是PPC广告Pay Per Click即点击付费广告这样的营销渠道成本上升非常快速但效果不见得很好。采用更加经济实惠的营销渠道像是内容营销之类能有效降低用户获取成本。什么时候适合加速扩张若无法实现持续的用户量增长SaaS公司就难以盈利。在错误的时点选择加速扩张不但会导致现金流吃紧还会降低盈利能力反而会限制增长。追踪几个关键的增长指标——尤其是最能影响你的SaaS公司的指标能够帮助你显著提高盈利能力并实现公司的可持续发展。一旦你发现新获取的客户能为你带来收益而获取用户成本又能够很快收回那么恭喜你是时候加速扩张啦
