网站百度云,wordpress 手机 图片,西安设计网站公司,河南教育平台网站建设我国是世界上产业体系最完备的国家#xff0c;拥有全球规模最大、门类最齐全的生产制造体系#xff0c;在500种主要工业产品中#xff0c;有四成以上产品产量位居全球第一。2023年制造业增加值达33万亿元#xff0c;占世界的比重稳定在30%左右#xff0c;我国制造业增加值…我国是世界上产业体系最完备的国家拥有全球规模最大、门类最齐全的生产制造体系在500种主要工业产品中有四成以上产品产量位居全球第一。2023年制造业增加值达33万亿元占世界的比重稳定在30%左右我国制造业增加值连续多年稳居世界第一且增加值与占比均处于上升趋势。
作为“压舱石”的工业制造业取得了令世界瞩目的成绩但我们可以发现工业制造行业已完成了量的积累接下来将会进入以企业转型和提升为核心的量的提高阶段那么工业制造企业如何继续实现增长又会面临哪些挑战呢
本文将从工业制造业的发展现状着手剖析该行业企业的数字化趋势并以此与工业制造行业的业务特点和营销痛点做对比梳理出工业制造企业在数字化转型中对于CRM系统使用的需求清单和相匹配的解决方案。
文章后半部分会针对工业制造行业CRM目前的国内格局进行分析并通过几个行业内业务数字化转型的效果看看CRM对于工业制造企业的价值有哪些。最后我还会给出切实可行的选型建议。点此获取工业制造行业CRM解决方案 一、工业制造行业有哪些代表企业
工业制造行业与制造行业有什么区别包含了哪些行业和企业
想必看到“工业制造行业”很多人都想问上面的问题。接下来我们分别来回答
按照目前制造业的属性可以将制造业分为智能制造行业、工业制造行业、电子制造行行业、精细化工行业、能源电力行业、汽车行业、医疗器械行业、生物技术行业、医药健康行业、家居建材行业、家电照明行业等。
工业制造行业与制造业的其他行业相比最大的特点是涵盖了从原材料加工到最终产品制造的完整产业链涉及多个细分领域如仪器仪表、农牧机械、工程机械。
由下表可以看出工业制造行业是制造业的一个重要分支而每个细分行业下也有十分广泛的细分领域。 根据最新发布的“全球工程机械制造商50强排行榜”可以发现世界前50强的工程机械制造商中有13家来自中国制造商入榜分别是徐工集团、三一重工、中联重科、柳工机械、临工重机、铁建重工集团、山推股份、龙工、浙江鼎力、同力重工、山河智能、星邦智能和北方股份。其中中国企业徐工集团、三一重工、中联重科继续位列全球10强。13家中国制造商总销售额418.26亿美元其中44.24%来自海外市场。
二、工业制造企业的5个数字化趋势
随着工业制造业与数字技术的不断融合发展数字化转型已成为推进工业制造业高质量发展的重要突破口在数字化转型过程中工业制造企业的业务呈现出以下几个趋势
1. 营销决策更依赖数据驱动
随着数字基础设施建设的逐步推进和深入“市市通千兆、县县通5G、村村通宽带”的数字基础形成工业制造业的数字化转型有了坚实的网络基础和计算能力这就为基于数据驱动的营销决策提供了强大的基础。企业利用大数据分析技术收集和分析客户数据、市场数据和竞争数据洞察客户需求、市场趋势和竞争态势帮助工业制造企业制定更加准确有效的营销策略提高营销效果和投资回报率。
2. 营销模式改变销售流程
电商平台、直播带货等新型营销形式的出现和发展为工业制造企业的营销渠道提供了新思路企业可以对线上和线下的营销渠道进行整合通过线上渠道进行品牌传播提高曝光度和品牌知名度线下体验购买保持稳定的供应链和供货能力。这种模式使得客户订货更加便捷能够根据自己的需求选择相应的产品增强了客户便利性。
3. 更加注重数字营销
随着工业制造企业的快速发展企业品牌需要更多的曝光和知名度工业制造企业正积极利用数字化的传播渠道和传播方式来推广品牌和产品。工业制造企业通过社交媒体、SEO、内容营销等数字化传播手段提高品牌知名度与曝光率吸引潜在客户同时线上活动、短视频、直播等互动方式也会成为工业制造企业与客户建立紧密联系的营销方式以提高客户参与度与忠诚度。
4. 客户服务更加智能化
客户服务是工业制造企业业务流程中不可忽视的一环因此服务的响应速度和服务质量尤为重要。工业制造企业通过引入聊天机器人、虚拟助手等智能化客服系统提供24X7的不间断客户服务提高响应速度和服务质量。智能客服系统不仅可以快速解答客户咨询和投诉还能收集和分析客户反馈帮助企业持续改进服务质量。
5. 客户体验更加个性化
“十四五”时期随着产品基础硬件和部件的模块化、通用化软硬一体化的自动控制系统正在不断解耦演进到能够对客户需求做出快速响应、柔性制造能力更强的开放系统大量个性化产品正在诞生。这正是由于工业制造企业可以通过大数据对客户行为和偏好进行分析挖掘出个性化和多样化的需求以提供更加个性化的产品和服务。
三、工业制造企业面临的核心业务难题
工业制造企业在产业发展、技术结构、营销活动和新产品的目标上有着非常明显的行业特色用快消行业做一个对比可以有更清晰的体会。从图中我们可以看出工业制造企业的业务特点就在于稳扎稳打注重长期价值他们更注重解决生产材料供应建立战略合作结构对短期内的市场价格变动更倾向于不进行积极反应而是通过材料与生产技术进行长期消化。稳扎稳打、注重长期价值的工业制造企业在业务上有非常明显的痛点
1. 获客难
工业制造产品的分销环节一般包括代理商、经销商等有多个层级这就会导致企业在获取客户时需要经过多个环节增加了获客的难度和成本同时层级多也会导致企业在数据和分析能力上存在不足企业难以构建出完整的用户画像也就无法制定出更有针对性的营销策略难以吸引目标客户。
2. 成交难
工业制造产品的购买周期较长涉及多个部门和决策层客户在购买时需要考虑多种因素如产品质量、价格、供货时间、售后服务等这增加了技术交易的成交难度。且设备安装交付环节的周期过长还涉及内外部的人员协同进度与成本不透明等问题。
3. 服务难
由于销售、库存、售后技术支持等环节各自独立跨部门协作难度大容易导致客户需求响应不及时影响客户满意度同时由于服务流程比较复杂服务效果难以量化评估企业就难以准确了解服务质量和客户满意度的真实情况也就很难有效采集客户评价以了解服务中存在的问题和改进方向。
4. 数据集成难
企业中往往有多个异构的、运行在不同的软硬件平台上的信息系统这些系统的数据源彼此独立导致数据难以在系统之间交流、共享和融合。工业制造企业的CRM系统与ERP原有业务的耦合比较差与后端生产、发运、财务核算等系统存在脱节问题。
5. 渠道赋能难
工业制造企业基本上都是直销和经销混合经营模式从企业上下游协作业务架构不难看出企业和渠道的依赖关系。随着产业数字化发展企业DTCDirect to Consumer 直接触达消费者的品牌商业模式的诉求会越来越强烈他们希望渠道能够更加下沉加强对终端的掌控权以便及时了解终端客户真实需求。但由于工业制造企业存在多级渠道结构包括代理商、分销商等这种结构导致信息流通不畅企业难以直接触达终端客户也难以获取准确的市场反馈且多级渠道结构中的不同渠道之间可能存在利益冲突代理商和分销商可能为了自身利益而采取不利于企业的行为。
6. 报价投标难
工业制造企业由于需要更好地控制成本提高生产效率因此对于报价的精准性和效率要求很高但过往销售人员报价会耗费大量时间在客户沟通和内部协调上时间周期长同时在投标过程中由于招投标过程中各种不可控、不确定因素工业制造企业常出现对标讯信息获取不及时、客户洞察不全面等标讯查找和客户分析的问题。
四、需求清单工业制造企业需要使用哪些CRM模块
基于以上分析的工业制造企业的业务特点和痛点可以得出工业制造企业在CRM使用上的需求清单具备以下CRM功能模块可以更好地满足工业制造企业的业务需求。
1. 数字化营销构建全渠道获客开源能力
B端企业数字化营销最根本目的是线索孵化实现市场活动全流程闭环实时追踪转化情况。后疫情时代的最大变化就是很多人更习惯线上办公、线上参加活动这种变化让工业制造企业的传统市场活动很难在线下有效开展因此也就难以构建客户信任关系。信息图来源fxiaoke.com
使用CRM管理系统可以构建全套的数字化营销方案在线上与潜在客户进行直接连接同时还能通过市场活动将所有潜在客户进行统一管理用统一的机制和规则进行线索跟进和孵化提升线索跟进和转化效率。
2. 商机管理精细化实时把控项目风险
过程不跟踪销售结果一场空正是由于工业制造产品的购买周期较长涉及多个部门和决策层因此商机跟进和管理更应该精细化。使用CRM管理系统可以将企业优秀的销售经验和已验证的业务流程进行标准化赋能一线销售团队作战。同时通过项目分类、价值评级等对商机进行分级分类管理匹配不同的资源还可以通过里程碑的关键动作来引导销售提升销售力实现最优赢单路径洞察项目过觉地图反馈项目风险及时优化策略提高赢单率。
3. 快速响应客户提供准确报价方案
精准的报价要求企业全面考虑产品成本包括原材料成本、人工成本、设备成本等通过精准的成本核算企业可以更好地控制成本提高生产效率确保企业的盈利空间。使用CRM管理系统可以帮助销售快速准确地选配好产品并给出合理的报价提高销售与产研等多部门的协作效率科学洞察最佳产品组合与定价同时结构化管理报价单让报价过程化繁为简更加高效便捷。
4. 招投标过程高效管理更高效协同提高中标率
工业制造企业在投招标过程中的问题主要集中在标讯查找和客户分析两个方面比如标讯信息获取不及时、客户洞察不全面等。在投标过程中占尽先机可以使用CRM管理系统通过构建招投标的全流程管理并与费用申请、竞争对手库、报价、评审流程等无缝结合精细化作战过程支撑赢单。同时系统还可以提供标讯一体化解决方案直接订阅标讯信息一键转为招标项目进行跟进挖掘招投标数据价值。
5. 项目交付规范化提升项目交付能力及管控水平
完整的合同履约闭环中交付是最为重要的一环因为它关系到合作款是否能收得回来。而大型工业制造企业在设备安装交付环节的问题也很突出交付周期过长、内外部人员协同、进度与成本不透明等。通过使用CRM管理系统企业可以通过数字化项目管理工具对项目进度、变更与风险进行有效管理监控项目计划的执行情况提早发现风险和问题及时调整资源和计划跟踪关键验收事项与交付成果与项目收入确认挂钩保证项目交付效率与质量让项目过程可管、可控、可预警。
6. 订单执行可视化实现业财一体化
数据集成的前提是业务流程的集成实现业务流程集成的最直观感受就是订单执行的可视化。通过使用CRM管理系统企业可以根据系统内置的业务财务一体化最佳集成实践快速验证CRM与原有业务流程的耦合落地解决在销售、交付、售后环节的数据双向交付问题帮助IT人员青松达成最佳实践。
7. 服务流程标准化提升客户口碑
服务流程复杂响应不及时就容易造成客户满意度低、服务质量不高服务效果难以量化评估的结果。使用CRM管理系统系统中的数字化服务标准和流程不仅可以帮助企业实现从被动服务向主动服务和增值服务的转变还能构建起全新的数字化服务体系进行智能化服务完成从“成本中心”向“利润中心”的转型提升服务质量和客户满意度。
8. 渠道协作平台化赋能赋利代理分销
针对工业制造企业这种具有代理商、分销商等多级渠道的销售结构企业想要获取客户的真实需求对渠道商进行赋能就需要与渠道商建立售前售中售后全流程协作模式实现从“管理”向“赋能”的全面转变。通过使用CRM管理系统工业制造企业可以进行渠道门户报备项目减少渠道间的撞单和纠纷还可以基于内外部业务协同实现特价、支持申请的闭环管理基于渠道账户信用、返利等交易规则前置校验实现订单高效流转还可以基于上下游服务协作构建网络化的服务体系提升响应速度和客户满意度。除了以上业务流程方面的需求工业制造企业在数据分析、安全性等方面同样需要重视
9. 经营指标数字化科学管理有效决策
经营指标是反映企业经营质量的晴雨表通过 CRM 设计并落地贴合业务发展的数字化指标体系构建数据分析模型和管理驾驶舱真实反馈企业的实际经营现状帮助企业建立可视、可管、可控的数字化经营体系助力制造企业达成可持续的、健康的业务增长目标。 10. 数据安全保证企业信息安全和整体竞争力
我国将继续深化创新驱动发展战略在关系国家安全和经济命脉的战略性关键领域取得新的突破努力形成一批国内领先、具有行业主导地位和国际影响力的自主知识产权产品核心技术最大程度提升关键核心技术掌控能力工业制造行业的数字化转型从“输血式创新”向“造血式创新”转变因此工业制造企业的数据安全尤为重要。使用CRM管理系统当然要考察对方的数据安全应对能力比如研发安全、审计安全、组织安全、账户安全、物理安全、数据安全、系统安全等同时企业还可以使用国产替代方案则可以更好地保障数据安全避免因外部依赖导致的数据泄露或信息被滥用的风险并降低对外部技术依赖的风险更好地掌控核心技术和数据保证企业的信息安全和整体竞争力。
五、工业制造行业CRM国内市场格局
弄清楚了工业制造行业的痛点和需求我们再回过头来看看目前国内CRM的市场格局如何对工业制造企业的满足度又如何。
1. 龙头优势下降国产CRM奋起直追
当前在全球范围内CRM平台已经成为企业管理客户关系的关键工具而CRM市场也呈现出多元化、竞争激烈的特点。在我们之前的文章《一文读懂CRM附2023年30家CRM系统对比近年最全》曾经盘点过活跃在中国市场上的CRM软件服务商包括国外、国产在内大概有近30家。这其中包括CRM国际龙头Salesforce也有管理软件国际大厂如Microsoft Dynamics 365、SAP、Oracle等但同时我们也看到以纷享销客为代表的国产CRM系统也逐渐崛起、蓬勃发展收获了国内用户的普遍好评在市场上也占据了相当大的份额。如果更形象化地描述国内适合智能制造行业的CRM系统市场格局以及各厂家所处位置可以参看下图。
2. 国产CRM系统崛起的背后
国产CRM系统崛起的背后蕴含着多方面的推动力但最核心的原因可归结为两点。首先政策对软件国产替代的加速作用不可忽视。2022年国资委79号文件部署了国央企信创只国产化的具体要求和推进时间表政策要求到2027年央企国企100%完成信创替代替换范围涵盖芯片、基础软件、操作系统、中间件等领域。这也意味着自2023年开始,信创产业将从“关键环节、部分市场”走向“全产业链、全行业”的信息技术升级全面构建国产自主的IT标准与服务生态。 核心内容要求在5年内国企全部完成信创替换 实施步骤 1. 2022年11月底完成信创改造方案规划并报送国资委 2. 2023年1月起每季度报送信息化系统信创改造的最新进度2027年底全部央国企必须完成信息化系统的信创改造工作 3. 替换要求 1“全面替换”OA、门户、邮箱、纪检、党群、档案、经营管理 2“应替就替”战略决策、ERP、风控管理、CRM管理系统3“能替就替”生产制造、研发系统 其次中国企业在信息化浪潮中的觉醒也是推动国产CRM系统崛起的重要因素。随着全球化的深入推进和市场竞争的日益激烈中国企业逐渐认识到信息化管理的重要性。他们开始寻求更加高效、便捷的管理工具来提升企业的运营效率和客户满意度。国产CRM系统以其本土化、灵活定制和贴合中国企业实际需求的特点赢得了众多企业的青睐。
3. 为什么只有国产CRM系统最懂中国工业制造企业
根据《2024年中国企业CRM软件国产替代趋势与应用研究报告》显示在参与调查的337位企业CIO中有90.5%的CIO反馈国外管理软件功能很强大但是不太符合国内操作习惯90%的人反馈与国内主流软件无法打通不分场景无法使用87%的人反馈提需求都是反馈至亚太/全球总部需求响应极慢。正是这些痛点让越来越多的中国企业开始转向国产CRM系统。以国产CRM系统代表纷享销客为例来看为什么能连续三年保持40%的高速增长连续四年稳居ToB SFA SaaS中国市场国产CRM的领头羊IDC 2020-2023除了国外CRM用户体验差以外核心原因还是在于纷享销客懂国内工业制造企业。在2023年9月份一场分享会上纷享销客CEO罗旭分享了其产品定位方面的秘诀即“平台型的行业公司”和“连接”。罗旭说2016 年纷享销客开始做中大客户。为了解决定制化问题在 2016 年末开始做 PaaS并且结合国内市场情况又做了行业化。既有 PaaS 平台又有行业化的产品能力形成了纷享销客“平台型的行业公司”的特色。连接也是纷享销客的另一大特色。“传统软件都是偏企业内部的产业互联网交互连接网络化形成了生态链、价值链这也是纷享销客定位成连接型 CRM 的原因。”罗旭说。在思考 CRM 产品定位时罗旭认为产品属性应当与中国国情更贴合这需要考虑nbsp;SaaS 的工具属性、业务属性、管理属性。在罗旭看来CRM 软件正在从过去的客户关系管理走到现在的客户价值管理以及未来的业务智能平台。相比于行业普遍60%-70%的NDR纷享销客已做到100%的留存率。这不仅将保证公司的财务健康而且也侧面印证了纷享销客的产品和服务是过关的是懂中国企业的。然而懂中国工业制造企业好像没那么容易从国内市场上各家CRM服务商增速来看到目前为止国内只有纷享销客。他深入了解国内工业制造企业发展特点适合国内实际业务环境、管理模式以及企业出海需求等。从自身的产品到营销从支撑企业国内市场业务到海外市场业务纷享销客仿佛找到了保持着高速增长的节奏。在国内外经济环境普遍不好的大背景下成了国内唯一一家一路变革、持续发展的CRM企业。
4. 最懂中国工业制造业企业的方案
纷享销客通过多年在工业制造行业中的实践以及对业务模式、运营模式等各要素的分解总结出工业制造企业的增长公式通过市场、客户、项目、服务端到端的业务管理达成业务模式增长和业务运营增长。在市场方面纷享销客可以对获客的全渠道进行归集对线上线下活动和推广进行策划、执行和分析建立私欲流量池洞察营销效果在客户管理方面通过建立客户档案描绘出客户画像做好客户报备、客户分级、客户分类把客户资源企业化系统建立全场景的客户视图让客户管理更加清晰、便捷在项目管理方面通过项目铁三角客户经理、售前、交付经理的协同提高报价及交付效率控制信用及风险提高赢单率在服务管理方面通过服务流程标准化、引入智能机器人等方法提高响应速度、服务效率和质量提升客户满意度提升整体的服务运营能力。
六、中国工业制造企业CRM成功案例研究
1. 浙江鼎力全球工程机械制造商50强
浙江鼎力始建于1995年是全球智能高空作业平台领先制造商专门从事各类智能高空作业平台的研发、生产、销售和服务其在CRM使用上的需求是对售前信息进行统一集中管理与现有的ERP系统实现对接收集客户信息或反馈对客户端进行全程跟踪。使用CRM管理系统后浙江鼎力根据业务实现了定制化的功能开发不仅实现了CRM和ERP系统的无缝对接还将客户的特殊需求做了更加清晰准确的定义实现了售前、售中、售后整个流程的管控从商机挖掘、客户开发和跟进、客户拜访、确定订单后CRM与ERP之间的互动到售后派单、售后进度的实时跟进、处理等形成了实时展现的数据报表。
2. 常柴百年民族工业企业
常柴创建于1913年是具有一百多年历史的民族工业企业是中国最早的内燃机专业制造商之一也是全国农机行业及常州市第一家上市公司其在CRM使用上的需求是提升营销管理数据采集、传递和维护的办公效率增强业务数据共享度和联动性将散落在不同部门、业务环节或员工个人手中的客户静态信息和动态信息统一整合实现经销商的需求计划、开票、 提货、回款的全流程管理赋能经销商规范整合客户资源为公司经营提供更及时、准确、全面的营销大数据。通过CRM管理系统常柴实现了以客户为中心的售前、售中、售后的全业务流程闭环消除信息偏差实现了业务透明化获得了增量业绩通过建立数据驾驶舱及时洞察问题辅助科学决策。
3. 锐进集团轨道测量领域甲级资质
锐进集团成立于2008年轨道测量领域甲级资质获得者是中国轨道交通精密控制网测量CPIII领域的开拓者其在CRM使用上的需求是将销售个人资源沉淀为组织资源识别控单的真实质量及风险将零散信息进行统一整合。使用CRM系统后锐进集团实现了客户关系资源化和进阶管理能力、商机控单精细化和可视化、基于业务的数字化洞察能力实现了整个组织能力的提升而通过组织能力提升锐进集团在2022年上半年就完成了前一年全年业绩的120%。
4. 金杯电工中国家装电线销量冠军
金杯电工成立于1999年是中国中西南部地区电线电缆行业龙头企业、中国扁电磁线领军企业、中国家装电线销量冠军其在CRM使用上的需求是梳理流程管理架构建设流程型组织打通LTC主价值链沉淀数据资产打破信息孤岛。使用CRM管理系统后金杯电工通过订货通平台建立了统一的经销商管理平台推动渠道订单流、资金流、货物流、信息流的四流合一还通过伙伴学堂等柔性服务赋能经销商提升业务效率和经营管理水平CRM与MES和ERP系统集成联通实现产销协同和数据贯通通过营销管理数字化推动了“经直销融合”沉淀了宝贵的行业经验。
七、选型建议
工业制造企业到底如何选择适合自己的CRM系统我的建议是先梳理自己的需求上面我提到的工业制造行业的营销特点和痛点只是比较框架性的每家企业都有自己的个性化问题先把想要解决的问题梳理清楚或者把现有CRM系统使用过程中不顺畅、不高效的地方梳理出来。下一步就要根据需求来选择系统系统功能与企业业务场景适配度、是否需要功能定制、系统的可扩展性高不高、系统是否好用、售后服务响应及时与否、成本是否在预算范围内这些都是衡量一款CRM适合与否的前提。这一步建议你直接列出3个表格
1表格一组建“CRM选择团队”的名单至少要包括核心部门领导、IT技术、目标使用者等全面梳理需求。
2表格二将业务需求按照重要性进行排序。
3表格三列出“必须有的”和“最好有的”功能这些需求可以参考我们在上面提到的清单。
不过如果想闭眼入纷享销客是一个不错的选择。
